Testvertrieb B2B

Testvertrieb im B2B bedeutet, ein neues Produkt oder eine Dienstleistung gezielt bei einer begrenzten Anzahl von Geschäftskunden zu testen. Es wird dabei geprüft:

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• Wie gut das Produkt in bestehende Geschäftsprozesse integriert werden kann.

• Ob es die spezifischen Bedürfnisse der Zielunternehmen erfüllt.

• Welche Kaufmotive und Einwände bei den Kunden existieren

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Für Sicherheit und transparentes Vorgehen im Testbetrieb sorgen eine fixe Budgetvereinbarung und eine zielorientierte Mindestlaufzeit.

 

Vorgehen im Testvertrieb für B2B-Produkte

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1. Zielgruppendefinition und Pilotkunden finden:

   • Identifikation von Unternehmen, die zur Zielgruppe gehören (z. B. Branche, Unternehmensgröße, Bedarf).

   • Zusammenarbeit mit Pilotkunden, die bereit sind, das Produkt zu testen.

2. Produktanpassung:

   • Sicherstellen, dass das Produkt die spezifischen Anforderungen der Pilotkunden erfüllt.

   • Oft werden Schnittstellen (z. B. für Software) oder Funktionen angepasst.

3. Implementierung und Testphase:

   • Bereitstellung des Produkts/Dienstes beim Kunden, oft mit begleitendem Support.

   • Test des Produkts unter realen Bedingungen in der Geschäftsumgebung des Kunden.

4. Datenerhebung und Feedback:

   • Rückmeldungen von Nutzern und Entscheidern sammeln.

   • Neben der Funktionalität werden oft auch Effizienz, ROI und Integration bewertet.

5. Anpassung und Optimierung:

   • Basierend auf dem Feedback erfolgt eine Überarbeitung des Produkts.

   • Auch die Preisgestaltung und die Vertriebsstrategie können angepasst werden.

6. Skalierung und Rollout:

   • Nach erfolgreichem Test wird das Produkt einer breiteren Zielgruppe im B2B-Markt angeboten.

 

 

Vorteile des B2B-Testvertriebs

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• Marktfeedback von Schlüsselunternehmen: Erkenntnisse aus der Praxis, die für die Produktentwicklung unverzichtbar sind.

• Vertrauensaufbau: Frühzeitige Zusammenarbeit mit Pilotkunden kann die Kundenbindung stärken.

• Effizientere Produkteinführung: Fehlentwicklungen und unnötige Features können vor dem Markteintritt korrigiert werden.

• Erste Referenzkunden: Die Pilotkunden können später als Referenzen für neue Kunden dienen.

 

Beispiel für B2B-Testvertrieb

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• Softwareanbieter: Eine neue ERP-Software wird bei 3-5 mittelständischen Unternehmen getestet. Dabei werden Schnittstellen zu vorhandenen Systemen angepasst und Mitarbeiter geschult.

• Maschinenbauer: Ein Hersteller testet eine neue Fertigungsmaschine bei ausgewählten Produktionsbetrieben, um deren Feedback zur Effizienz und Benutzerfreundlichkeit zu erhalten.